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黑莓與神州數碼合作的動因與前景分析

  在12月7日正準備發出的一篇稿件中對于黑莓在中國的發展策略,貝葉思咨詢提出了可以考慮與神州數碼合作的建議,不想卻與RIM的選擇是不謀而合了,12月8日,在2009年歲末年關之際,消息爆出,黑莓搭上了神州數碼的班車,其合作的動因是什么,前景預計如何呢?本文將展開相關的分析。
   一、RIM進入中國手機市場的背景分析

  根據RIM(ResearchInMotion)公司的特征來分析,RIM最初發跡于集成電子郵件功能的手機設備,并逐漸發展成為集成手機電子郵件解決方案的企業應用解決方案廠商,在將手機設備與應用集成方面獨樹一幟,成為全球手機行業的獨具影響力的企業。

  RIM公司在歐美成功發展的渠道策略主要就是運營商渠道戰略。通過與全球170多個國家與地區的500多家運營商合作,RIM在全球智能手機領域僅排在NOKIA之后列第二位,無論是營收的增長還是企業盈利能力更是成為行業的領頭羊。

  進入包括中國在內的全球戰略市場是RIM的既定戰略。貝葉思咨詢認為,2006年與中國移動的合作未能有效啟動中國黑莓市場,而發于歐美的全球金融危機讓RIM加速了全球化步伐,2009年在中國戰略上逐漸顯露端倪。

  二、RIM進入中國市場的渠道選擇策略分析

  當然作為RIM發家的成熟渠道,與國內多運營商的合作策略仍將是其在國內渠道戰略的首要選擇。貝葉思咨詢認為,由于國內運營商之間的競爭有其本土化的特征,RIM在運營商策略的選擇方面還是有著一定的顧慮的,完全依靠運營商渠道部符合中國手機市場發展的特征,所以社會化渠道的選擇就成為必然。

  貝葉思咨詢認為,RIM除去與運營商的合作渠道之外,在社會化渠道的發展方面,比較快捷的方式是選擇具備分銷直供能力的渠道商來合作。比如,通過與類似于神州數碼這樣的IT渠道的合作或許可以幫助其直接打開IT渠道的銷售;而與合適的全國性專業手機連鎖、家電連鎖的合作也可以快速鋪開全國市場;與國代或省代的合作可以快速進入重點區域市場。這些都可能成為RIM公司的渠道策略的選擇。

  三、選擇神州數碼的基本動因

  神州數碼成為社會渠道獨家總代。12月7日簽約后,神州數碼已成為黑莓手機在國內的渠道分銷平臺。其他如3C賣場等渠道若要銷售黑莓手機,都需要通過神州數碼。合作中強調了神州數碼與RIM的合作將不僅僅停留在終端產品上,還將開拓其他領域的合作,雙方真正成為戰略合作伙伴。為什么神州數碼成為RIM公司的選擇呢?貝葉思咨詢分析認為主要包括以下原因。

  神州數碼是國內分銷體系中少有的集成多重題材的廠商。作為國內以IT分銷而發家的中國IT業較早的上市公司之一,神州數碼旗下擁有包括分銷、系統集成、軟件與服務等在內的多重IT業務。集成整合的資源平臺恰恰是RIM在企業市場的拓展中所看重的。

  神州數碼的智能手機分銷能力不容質疑。作為國內最大的專業IT分銷商之一,神州數碼在國內IT分銷領域擁有重要的地位,歷來是HP、IBM等國際IT廠商進入中國時的戰略分銷合作伙伴的選擇,而基于神州數碼在消費電子以及手機領域的分銷能力的積累,尤其是在智能手機領域,由于智能手機與IT產品的姻親關系,近年來神州數碼成為手機廠商選擇合作伙伴時的重要選擇之一,主要是看中其IT分銷的基礎。

  多年來,神州數碼經歷了戰略性的轉變過程,如今是以軟件與服務、系統集成和分銷并舉的綜合性IT廠商。在RIM關注的企業市場,神州數碼擁有大量的軟件與服務、系統集成用戶,分銷方面的企業客戶群體也有強大的積累,如此以來RIM選擇了神州數碼便可以借助神州數碼在企業市場的本土化影響而更容易進入中國的企業市場。

  四、前景展望

  應該說選擇了神州數碼作為其中國社會化渠道的分銷平臺是RIM在中國邁出的重要一步,上述分析了這一合作背后的一些主要推動因素。貝葉思咨詢認為,這樣的選擇將有助于其在國內智能手機及應用市場打開局面。

  從積極的角度來看,首先是在產品分銷層面,在產品、價格、促銷等相關因素的積極配合下,神州數碼將幫助RIM快速打開大眾市場;其次是在集成方案與服務方面,神州數碼可以幫助RIM將全球成功推廣的無線應用解決方案(不一定就是手機郵件)本土化為適應國內市場需求的服務,對于推進服務的企業與大眾市場的成長具備重要的戰略意義。

  從消極的角度來看,可能有以下牽制因素限制其發展。一是手機價格策略的限制,由于之前RIM多是依靠運營商的花費補貼將手機價格控制在可以接受的范圍內,如果在于神州數碼的合作與運營商的合作之間不能有效地解決這一問題,可能會限制其未來的市場拓展層面;二是在于神州數碼雖然具備很強的企業應用市場的能力,但是在個人市場應用方面就不同了,對于本土化的個人無線應用的推廣還有顧慮。

  貝葉思咨詢,預計隨著黑莓逐漸深入中國市場,其與運營商的捆綁合作策略仍將是主體,而社會渠道將進一步發展完善,并與運營商合作的主渠道形成有機整合的渠道體系。

 

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